Αποφασίστε την τιμολογιακή σας στρατηγική

Περίληψη

Μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις, που έχετε να πάρετε ως ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, είναι το ποσό που θα χρεώνετε για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας.  Στο μέρος αυτό θα σας βοηθήσουμε να αντιληφθείτε καλύτερα πως να αποφασίσετε την τιμολογιακή σας στρατηγική -  έτσι που να επιλέξετε την πιο σωστή τιμή, για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

 

Ο  καθορισμός της τιμολογιακής σας στρατηγικής

Η ορθή τιμολόγηση είναι σημαντική, για να μπορέσετε να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη σας. Επίσης πολύ σημαντικό είναι να γνωρίζετε πότε αυξάνετε και πότε μειώνετε τις τιμές σας. Ποιά  είναι η αξία που προσφέρετε ; Ποια θεωρείτε δίκαιη τιμή για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ; Η   γνώση  λίγων έστω οικονομικών  θα σας βοηθήσει να πάρετε την σωστή απόφαση.

 Όταν ορίζετε τις τιμές σας και τις συγκρίνετε με εκείνες  των  ανταγωνιστών σας,  θα πρέπει να σκεφτείτε με προσοχή ποιά στρατηγική ταιριάζει καλύτερα στα δικά σας προϊόντα και υπηρεσίες:

  • Τιμολόγηση με βάση την ποσότητα  -  εάν αγοράζετε σε μεγάλες ποσότητες θα έχετε κάποια εξοικονόμηση στο κόστος, που θα σας επιτρέπει να έχετε μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους από τις πωλήσεις.
  • Τιμολόγηση με βάση το κόστος  -  Βρείτε ποιο είναι το κόστος σας και προσθέστε ένα περιθώριο κέρδους που θα σας επιτρέπει να έχετε κέρδος, σύμφωνα με τους στόχους των πωλήσεών  σας.
  • Τιμολόγηση με βάση τον ανταγωνισμό  -  Χρεώστε ακριβώς όσο χρεώνει ο πλησιέστερος ανταγωνιστής σας, ενώ προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε στην  μάρκα του προϊόντος σας , την διαφήμιση ή την πακετοποίηση.
  •  Τιμολογήστε  ψηλά αρχικά και ακολούθως μειώστε την τιμή, για να απευθυνθείτε σε μεγαλύτερη αγορά.

Επίσης λάβετε υπόψη την επίδραση της ψυχολογίας των τιμών στην αγορά. Για παράδειγμα η πώληση ενός στυλό για 99σεντ αντί για €1 .

 

Να τιμολογήσετε ψηλά ή χαμηλά ;

 Η χρέωση της χαμηλότερης ή της ψηλότερης τιμής στην αγορά δεν είναι πάντα η καλύτερη προσέγγιση. Αν χρεώνετε πολύ χαμηλά τότε:

  • Θα έχετε μικρότερο περιθώριο κέρδους
  • Δεν θα μεγιστοποιήσετε τα εισοδήματά  σας
  • Ενδεχομένως να θεωρήσουν οι πελάτες ότι τα προϊόντα σας είναι υποδεέστερης  ποιότητας

 Από την άλλη αν χρεώνετε την ψηλότερη τιμή τότε:

 Θα δώσετε την ευκαιρία  στους ανταγωνιστές σας να προσφέρουν χαμηλότερες τιμές

  • Μπορεί να μειωθούν οι πωλήσεις σας
  • Μπορεί οι πωλήσεις σας να είναι πολύ μικρές, για να έχετε το όσον το δυνατόν μεγαλύτερο εισόδημα

 

Ελαστικότητα της τιμής(Price elasticity)

Η ελαστικότητα της ζήτησης, ως προς τη τιμή(price elasticity of demand), για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, καθορίζει  αν επωφελείστε από την χρέωση χαμηλότερης ή ψηλότερης τιμής. Η ελαστικότητα της τιμής απλά υποδεικνύει, πόσο αυξάνεται η ζήτηση των προϊόντων σας όταν οι τιμές μειώνονται και πόσο μειώνεται η ζήτηση όταν οι τιμές αυξάνονται.

 

Όταν η ζήτηση είναι ελαστική(elastic demand)

Είναι απαραίτητο να γνωρίζετε πόσο ελαστική είναι η ζήτηση, ως προς τη τιμή των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας στις αλλαγές της τιμής που ορίζετε, για να μεγιστοποιήσετε τα εισοδήματα σας.  Αν η ζήτηση είναι ελαστική, τότε:

  • Οι πελάτες είναι ευαίσθητοι στις αλλαγές της τιμής
  • Η έστω μικρή αύξηση της τιμής οδηγεί σε μεγαλύτερη πτώση της ζήτησης
  • Η αύξηση της τιμής  οδηγεί σε πτώση των συνολικών εισοδημάτων

 Για παράδειγμα , προϊόντα που έχουν πολλά υποκατάστατα, όπως π.χ. το ψωμί, παρουσιάζουν ελαστική ζήτηση. Αν η τιμή του ψωμιού σε μια υπεραγορά  αυξηθεί λίγο, ένας καταναλωτής  θα επιλέξει άλλη υπεραγορά ή  φούρνο για να προμηθευτεί ψωμί.

 

Όταν η ζήτηση είναι ανελαστική(inelastic demand)

Αν η ζήτηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας είναι ανελαστική τότε:

  • Οι πελάτες δεν είναι ευαίσθητοι  στις αλλαγές στην τιμή
  • Αν αυξήσετε την τιμή, υπάρχει το ενδεχόμενο να παρουσιαστεί μείωση  της ζήτησης αλλά τα συνολικά  εισοδήματα θα αυξηθούν

Για παράδειγμα, η πώληση αναγκαίων προϊόντων,  όπως π.χ.  τα πλυντήρια ρούχων τείνουν να έχουν ανελαστική ζήτηση.  Σε αυτή την περίπτωση, η τιμή πώλησης πλυντηρίων ρούχων θα  πρέπει να αυξηθεί  σε μεγάλο βαθμό , για να οδηγήσει το πελάτη στην απόφαση να μην αγοράσει.

Τα προϊόντα πολυτελείας, που δεν θεωρούνται  αναγκαία,  είναι τελείως διαφορετικά. Οι καταναλωτές ίσως αποφασίσουν ότι δεν χρειάζεται να τα αγοράσουν, αν οι τιμές αυξηθούν.

 

Διαφοροποίηση

Ένα σημαντικό σημείο, που θα πρέπει να λάβετε υπόψη όταν προσπαθείτε να καθορίσετε την τιμολογιακή σας στρατηγική, είναι η αντίληψη που έχουν οι πελάτες, για την μάρκα του προϊόντος σας. Αναγνωρίζουν ότι εσείς τους προσφέρετε κάτι διαφορετικό από τους ανταγωνιστές σας ; Αν ναι,  τότε η ζήτηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας είναι ανελαστική.

Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε ποιοί αγοράζουν τα προϊόντα ή  τις υπηρεσίες σας. Το προφίλ των πελατών, που αγοράζει τακτικά από εσάς, μπορεί να μην είναι ευαίσθητο στις αλλαγές της τιμής.

Η κατανόηση της ελαστικότητας της ζήτησης, ως προς τη τιμή των προιόντων ή των υπηρεσιών σας,  κατά πόσον δηλαδή η ζήτηση είναι ελαστική ή ανελαστική, είναι κρίσιμης σημασίας  για σας που είσαστε ιδιοκτήτης μιας μικρής ή μικρομεσαίας επιχείρησης. Η γνώση αυτή θα σας βοηθήσει να ορίσετε τιμές που να μεγιστοποιούν τα εισοδήματά σας.

 

Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τη θέση που έχετε στην αγορά

Είναι απαραίτητο να γνωρίζετε ποια είναι η θέση σας μέσα στην αγορά που λειτουργείτε, ανάλογα με το αν οι υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας είναι φθηνά, ή είδη πολυτελείας ψηλής ποιότητας , ή κάτι μεταξύ των δυο.

Αφιερώστε λίγο χρόνο και ερευνείστε το θέμα αυτό, για να διευκρινίσετε που ευρίσκεστε στο πεδίο της αγοράς.

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας. Ιδανικά θα πρέπει να γνωρίζετε πως διαφοροποιήθηκαν οι τιμές τους με την πάροδο του χρόνου και τι αντίληψη έχουν οι πελάτες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.

 

Ερευνείστε τους ανταγωνιστές

 Προσπαθήστε να καταλάβετε, γιατί ένας ανταγωνιστής σας, αν και είναι πολύ ακριβότερος, εξακολουθεί να έχει μία γερή πελατειακή βάση . Μήπως προσφέρει κάποια πρόσθετα οφέλη, ή τα προϊόντα του έχουν πρόσθετα χαρακτηριστικά, ή καλύτερη εξυπηρέτηση μετά την πώληση ; Πρέπει να γνωρίζετε :

  • Ποιος προσφέρει την μεγαλύτερη αξία -  και ποιος θεωρείται ότι προσφέρει την μεγαλύτερη αξία ;
  • Ποιος έχει την μεγαλύτερη εμπορική επιτυχία -  και τι προσφέρει που  τον διαφοροποιεί  ελαφρά  από τους υπόλοιπους ;
  •  Την μέση τιμή της αγοράς -  η τιμή δηλαδή που αξίζει ένα προιόν ή υπηρεσία στην αγορά
  • Το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα – υπάρχει κάποιο σημείο στο οποίο πραγματικά διαφοροποιείστε καθαρά  από τους ανταγωνιστές σας ;

 

Συνεχής επισκόπηση των τιμών

 Αφού θέσετε αρχικά τις τιμές σας, βεβαιωθείτε ότι τις αναθεωρείτε  συχνά, για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί. Αλλαγές  στις πωλήσεις μπορεί να είναι ένδειξη, είτε ότι υπάρχει κάποιο πρόβλημα στην τιμολόγησή σας, ή ίσως να παρουσιάζεται κάποια ευκαιρία που να μπορείτε να εκμεταλλευθείτε .

Να ελέγχετε πάντοτε τι συμβαίνει στον τομέα της αγοράς που λειτουργείτε.  Επαναδιαπραγματευτείτε, αν χρειάζεται, με τους προμηθευτές σας. Αν έχετε παρόμοια ή ψηλότερη τιμή από τους ανταγωνιστές σας και έχετε χαμηλό περιθώριο κέρδους, τότε ίσως το κόστος σας να είναι ψηλό.

Μην φοβάστε να αυξήσετε τις τιμές, αν πιστεύετε ότι οι πελάτες σας είναι ανελαστικοί στην τιμή. Οι πιστοί πελάτες θα εκτιμήσουν την ποιότητα της εξυπηρέτησής σας και θα καταλάβουν  γιατί έχετε αυξήσει την τιμή, αλλά θα πρέπει, από την αρχή, να τους εξηγήσετε τους λόγους .  Ακόμα λάβετε υπόψη σας, ότι οι τιμές θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται με τον πληθωρισμό.

Αν αφιερώσετε χρόνο και κόπο , στον καθορισμό της τιμολογιακής σας στρατηγικής, είναι σίγουρο ότι θα ωφεληθείτε μακροχρόνια.

Χρήσιμες πληροφορίες
Περιορισμός ευθύνης
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΗΣΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ 800 00 800 / (+357) 2212 8000 EMAIL