Τιμολογείστε σωστά

Περίληψη

Η τιμολόγηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι μία δύσκολη διαδικασία για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις . Αν καθορίσετε ψηλή τιμή, αυτό ίσως οδηγήσει σε απότομη πτώση των πωλήσεων σας. Από την άλλη, αν η τιμή  είναι χαμηλή, μπορεί να δείτε τα κέρδη σας να μειώνονται.

 

Ορθή τιμολογιακή πολιτική

Οι τιμές που χρεώνετε για τα προϊόντα ή τις  υπηρεσίες σας, μπορεί να έχουν δραματική επίδραση στις πωλήσεις και στη κερδοφορία της επιχείρησής σας.

 

Ο κίνδυνος για τον αγοραστή

Ένας σοβαρός παράγοντας που θα πρέπει να λάβετε υπόψη στο καθορισμό της τιμής του προϊόντος σας είναι και ο τρόπος που αξιολογεί ο αγοραστής το κίνδυνο που συνδέεται με τη χρήση του προϊόντος σας.  Αν ο κίνδυνος είναι ψηλός, αυτό ενδεχομένως σας επιτρέπει να ορίσετε ψηλότερη τιμή.  Εσείς για παράδειγμα θα νοιώθατε ασφαλείς να αγοράζατε ένα φθηνό αλεξίπτωτο? Απαντήστε λοιπόν τα πιο κάτω ερωτήματα.

  • Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες σας θεωρούνται από τους πελάτες ότι τους προσφέρουν την μεγαλύτερη αξία ;
  • Ποια προϊόντα ή υπηρεσίες είναι πιθανό να έχουν την μεγαλύτερη επιτυχία στην αγορά ;
  • Τι είναι διατεθειμένοι οι πελάτες να πληρώσουν για τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες ;

Σκεφτείτε τι μπορείτε να κάνετε για να μειώσετε ή ακόμα να αντιστρέψετε τον κίνδυνο που   ο πελάτης σας θεωρεί ότι αναλαμβάνει όταν αγοράζει τα προϊόντα σας.  Μπορείτε για παράδειγμα να προσφέρετε καλύτερους όρους  εγγύησης από τους ανταγωνιστές σας και ως αποτέλεσμα να χρεώσετε ψηλότερη τιμή.

 

Η συμπεριφορά των ανταγωνιστών σας

Η συμπεριφορά των ανταγωνιστών σας  επηρεάζει σε κάποιο βαθμό την δική σας τιμολογιακή πολιτική. Αναλογιστείτε λοιπόν αν τα προϊόντα σας έχουν κάποιο χαρακτηριστικό που τα κάνει να διαφέρουν από τα δικά τους.  Εάν μπορείτε να προσφέρετε κάτι περισσότερο όπως καλύτερη ποιότητα, καλύτερα χαρακτηριστικά ή οφέλη , δωρεάν εγκατάσταση, τότε ίσως αυτά να δικαιολογούν ψηλότερη τιμολόγηση.

 Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε:

  • Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας και τι ακριβώς προσφέρουν στην αγορά
  • Τα κύρια χαρακτηριστικά και οφέλη των προϊόντων ή υπηρεσιών τους
  • Πως συγκρίνονται οι τιμές σας με εκείνες του ανταγωνισμού ;

Επιπρόσθετα, αποφασίστε την θέση που θέλετε να έχει το προϊόν σας στο μυαλό των πελατών. Για παράδειγμα, συχνά οι πελάτες ταυτίζουν την ψηλή τιμή με προϊόντα ή υπηρεσίες ανώτερης ποιότητας.

 

Κόστος και τιμή

 

Τιμολόγηση με βάση το κόστος

Για να αποφύγετε να πουλάτε ένα προϊόν με ζημιά είναι σημαντικό να αρχίσετε υπολογίζοντας σωστά το κόστος που έχετε. Βεβαιωθείτε ότι:

  • έχετε υπολογίσει όλα τα κόστη που προκύπτουν για την παραγωγή του προϊόντος ή υπηρεσίας
  • έχετε προσθέσει ένα πρόσθετο περιθώριο στο κόστος σας για να δημιουργηθεί κέρδος
  • ι έχετε συμπεριλάβει όλα τα συνδεδεμένα κόστη ζητώντας από το λογιστή σας να τα ελέγξει
  •  το κέρδος που δημιουργείται είναι αρκετό για να συντηρήσει και αναπτύξει την επιχείρησή σας.

Να θυμάστε όμως ότι αυτή η μέθοδος καθορισμού της τιμής δεν περιλαμβάνει τα ακόλουθα:

  • Το μέγεθος της ζήτησης του προϊόντος σας
  • Την τιμή που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας
  • Τις προσδοκίες των πελατών  - τι αναμένουν δηλαδή οι πελάτες   να πληρώσουν

Αξιολογήστε και αυτές τις 3 πτυχές πριν πάρετε τις τελικές σας αποφάσεις για τη τιμολογιακή πολιτική

 

Συγκριτική αξιολόγηση

Είναι χρήσιμο να κάμετε μια σύγκριση των οικονομικών σας επιδόσεων με τον μέσο όρο  των επιχειρήσεων του τομέα στον οποίο δραστηριοποιείστε.  Πώς συγκρίνετε για παράδειγμα το μεικτό και το καθαρό κέρδος της δικής σας επιχείρησης με το μέσο όρο των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων του τομέα σας;

Αν ανακαλύψετε ότι οι επιδόσεις σας είναι χαμηλότερες από το μέσο όρο του τομέα σας   θα πρέπει να προβληματιστείτε κατά πόσο αυτό σημαίνει ότι το κόστος σας είναι πολύ ψηλό ή κατά πόσο οι τιμές σας είναι πολύ χαμηλές.

 

Τιμολογιακές πρακτικές

Η διαφοροποίηση της τιμής είναι δυνατό να αυξήσει την κερδοφορία σας. Πιο κάτω παρατίθενται κάποιες πρακτικές που   μπορείτε να υιοθετήσετε για καθορισμό της τιμής των προϊόντων σας.

  • Η χρέωση διαφορετικής τιμής ανάλογα με το επίπεδο  της προσφερόμενης υπηρεσίας ή και για διαφορετικά χαρακτηριστικά του προϊόντος
  • Η χρέωση διαφορετικής τιμής  σε διαφορετικές ώρες της ημέρας ή σε διαφορετικές μέρες της εβδομάδας ή ανάλογα με την εποχή του χρόνου έτσι που η τιμή να ανταποκρίνεται στη ζήτηση που υπάρχει για το προϊόν ή την υπηρεσία σας την συγκεκριμένη περίοδο.
  • Μειώστε την τιμή κάποιων προϊόντων ή υπηρεσιών, για να προσελκύσετε πελάτες που θα αγοράσουν ταυτόχρονα και άλλα πιο επικερδή προϊόντα ή υπηρεσίες

 

Προσοχή στις εκπτώσεις

 Ως νέα επιχείρηση  ίσως μπείτε στον πειρασμό να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας πιο χαμηλά από τους ανταγωνιστές σας. Όμως οι πελάτες ίσως υποθέσουν ότι δεν έχετε εμπιστοσύνη στο προϊόν ή στις ικανότητές σας.

Μην αρχίσετε πόλεμο τιμών ιδιαίτερα αν έχετε απέναντί σας ένα ισχυρό ανταγωνιστή. Σε αυτή τη περίπτωση κανένας δεν κερδίζει παρά μόνο ο πελάτης.

Μείωση τιμών συστήνεται σε ειδικές περιπτώσεις αλλά μόνον αν επιτυγχάνεται ο στόχος σας.  Για παράδειγμα η εκκαθάριση προϊόντων μπορεί να βοηθήσει να πωλήσετε παλιά αποθέματα και έτσι να βελτιώσετε την ρευστότητά σας.

 

Στοχεύσετε ψηλά

 Η χαμηλή τιμολόγηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας μπορεί να αποβεί πιο επικίνδυνη από τη ψηλή τιμολόγηση. Να θυμάστε πως χαμηλή τιμή σημαίνει και χαμηλό περιθώριο κέρδους.

 Είναι πολύ πιο εύκολο να μειώσετε τις τιμές παρά να τις αυξήσετε. Έτσι αν έχετε αμφιβολία  καλύτερα να αρχίσετε με ψηλή τιμή.  Ίσως ανακαλύψετε ότι οι πελάτες που στοχεύετε δεν επηρεάζονται τόσο από το ύψος της τιμής αλλά από άλλους παράγοντες.

 

Άλλες πρακτικές τιμολόγησης

 Υπάρχουν και κάποιες άλλες πρακτικές τιμολόγησης που αρμόζουν σε συγκεκριμένες περιπτώσεις. Μια από αυτές είναι η πακετοποίηση προϊόντων και  η χρέωση τιμής για το πακέτο και όχι για κάθε προϊόν ξεχωριστά. Η πρακτική αυτή μπορεί να έχει θετικά αποτελέσματα, εάν ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι με αυτό το τρόπο απολαμβάνει μεγαλύτερη αξία παρά αν αγοράσει τα προϊόντα ξεχωριστά.

 Μια άλλη πρακτική είναι  τιμολόγηση προϊόντων σε τιμές που θεωρούνται ελκυστικές στην ψυχολογία του πελάτη.  Για παράδειγμα, οι πελάτες θεωρούν τη τιμή των  €49.90 ή ακόμα των €49.99 ότι είναι πολύ φθηνότερη παρά να πληρώσουν τα  10 ή 1 σεντ λιγότερα από τη τιμή των €50.

Θα πρέπει βέβαια να έχετε κάμει πρόνοια που να σας επιτρέπει να επαναφέρετε την ψηλότερη τιμή , διαφορετικά υπάρχει κίνδυνος να  παγιδευτείτε στην χαμηλή  τιμή για πάντα.

 

Συνεχής παρακολούθηση και αξιολόγηση τιμολογιακής πολιτικής

 Είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε σε τακτική βάση τις τιμές σας για να βεβαιώνεστε ότι είσαστε στη ορθή πορεία σε σχέση με την υπόλοιπη αγορά.

Οποιαδήποτε αλλαγή στο τζίρο σας μπορεί να είναι ένδειξη  λανθασμένης τιμολόγησης, αλλά ίσως και παρουσιαζόμενης ευκαιρίας. Αν για παράδειγμα παρατηρήσετε ότι το μερίδιο  αγοράς σας παρουσιάζει αυξητική τάση, ίσως αυτό είναι μια ευκαιρία να αυξήσετε τις τιμές σας.

 Εάν προωθείτε επαγγελματικές εξειδικευμένες υπηρεσίες  όπου ο χρόνος είναι περιορισμένος και παρατηρείτε ότι έχετε περισσότερη δουλειά από όση μπορείτε να εξυπηρετήσετε , τότε αυξήστε τη τιμή σας.

Αν διαπιστώνετε ότι οι προσφορές που κάνετε έχουν μεγάλη επιτυχία, ίσως να σημαίνει ότι τιμολογείτε πολύ χαμηλά.

 

Αύξηση τιμών

Η αύξηση στις τιμές μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση της κερδοφορίας ακόμα και αν ο τζίρος  μειώνεται.

Εξετάστε να αυξήσετε τις τιμές σας όταν αυξάνει η ζήτηση

Είναι καλό να εξηγείτε στους πελάτες γιατί αυξάνετε τη τιμή και να τους ενημερώνετε για την αλλαγή στη τιμή. Επίσης δώστε έγκαιρη προειδοποίηση στους πελάτες σας, ιδιαίτερα αν θα πρέπει  να  συμπεριλάβουν τις αυξήσεις τιμής στο δικό τους προϋπολογισμό.

 Σημειώστε πως μικρές και τακτικές αλλαγές στη τιμή είναι πιο εύκολα αποδεκτές παρά οι ξαφνικές μεγάλες αυξήσεις , ενώ ταυτόχρονα σας βοηθούν να προλάβετε και ενδεχόμενες πληθωριστικές τάσεις.

 

Χρήσιμες πληροφορίες
Περιορισμός ευθύνης
ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΗΣΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ 800 00 800 / (+357) 2212 8000 EMAIL